调查研究与增量保位

       调查研究是做好各项工作基本前提,注重调查研究,是民政部门的优良传统,也是我们做好福彩工作的基本要求。围绕“增量保位”目标，深入开展调查研究，找准存在的问题，研究相应对策。

       一、深入调查研究

　　从5月份开始，宜昌管理站组织员工开展了站点“大走访”活动。此次走访活动各县市分站和城区同时进行，共成立12个走访小组，管理站除留守值班人员以外全员参与，大家深入到站点当中，查看站点的标准化建设、即开票展示情况，详细询问他们的销售情况、目前存在的困难和对管理站的建议、意见。全市共走访站点452个，发放《站点走访、帮扶调查表》452份，收集各类意见、建议2000多条。在调查研究中我们发现，在制度建设、宣传阵地、营销培训、站点帮扶等工作中还存在着一些问题，需要采取相应措施，并且通过扎实有效的工作，确保全市销量在全省保位的基础上，为全省“销量保位”做贡献。

　　二、调研中发现的问题

　　（一）销售员素质普遍不高

　　由于站点经营成本不断提高，站点为了缩紧开支，导致销售员工资过低，一部分站点甚至只聘请一个销售员，从早上8点开机到晚上8点关机，12个小时的超长工作量让很多本身很优秀的销售员望而却步。还有一些站点不是用销量与工资挂钩，因而销售员没有积极性,这样也留不住销售员，这些原因导致销售员流动性大，优秀销售员大量流失，销售员整体水平下降，有可能形成了恶性循环。

　　（二）站点普遍感觉生存压力大

　　近几年，宜昌房价不断上涨，已经超过太原、西安、长沙等省会城市。水涨船高，宜昌商业门面房的租金也越来越贵。城区西陵二路（非商业中心）一个不足20平方米的门面，月租金可达3300元。另一方面，销售员工资年年增长，宜昌城镇居民2011年人均工资达到了2230元。各方面支出的经营费用不断看涨，而销售的提成比例却保持多年未变。同时部分区域站点分布密集，竞争激烈，造成站点生存压力越来越大。

　　（三）站点设备陈旧

　　许多站点的投注机严重老化，故障率高，站点业主疲于维修，给站点的销售带来了较大的影响。走访中还发现，部分边远区域扫描枪信号较差，经常连接不上，价值数千元的设备成了摆设

　　（四）彩票宣传、销售员培训还不适应

　　各种宣传资料、开奖公告和中奖喜报过少，发放到站点手中的不够用。受条件所限，乡镇站点没有固定有效的宣传阵地，现有的宣传方式难以全方位覆盖。培训方面，“上大课”的时候比较多，“一对一”的帮扶比较少。培训时间不固定，不适应销售员流动性大这一特点。

　　（五）站点之间电脑票销量很不平衡

　　通过调查发现，目前宜昌电脑票销售的整体水平不均匀，销售前十名和后十名的差距巨大。城区后10名上半年的平均销量只有 8.44万元，而前10名平均销量是103.58万元，第一名的销量是229.3万元。同样是城区站点，销量往往相差几百万元。一些站点的形象、销售员素质、营销方法都影响着站点的发展。

　　（六）县市之间人均销量差距很大

　　宜昌市共辖五县三市五区，从人均销量来看，最高的县（市）是兴山县，人均销量64.2元，最低的县（市）是远安县，人均销量只22.94元。同为山区县，人口和经济实力相近，但人均销量尽然相差41.26元。

　　（七）社会网点开发不够

　　宜昌网点即开票通过“1+3”销售模式和行之有效的激励政策，上半年共销售3428.09万元，与上年同期相比增长45.26%，出色的完成了宜昌刮刮乐全国“保位”等高线任务，取得了很好成绩。但是从投注站的潜力分析来看，目前宜昌通过站点渠道销售刮刮乐的开发程度已经很高，凭借站点单一渠道实现刮刮乐高速发展的潜力已经不大，为保持持续增长的势头，使宜昌网点即开票销量有一个大的提升，必须在社会网点开发上有新的突破。目前制约宜昌社会网点开发的瓶颈问题，主要是中心站的运营模式已不再适应市场发展的需要。目前网点即开票的发行费是10％，扣出代销费8%后剩下的2%全部给了中心站。而中心站又不可能拿出资金、时间和精力来开发社会网点，因此中心站的运营模式需要进行改革。

　　（八）户外卖场发展缓慢

　　宜昌的即开票户外卖场起步早，但截止到上半年，在宜昌管理站大力支持下，已在“五一广场”设立了一个固定卖场，这与宜昌的销售市场很不适应。分析其主要原因是利益分配不公所致。今年6月30日省中心召开了全省学习襄阳网点即开票户外销售经验推广会，并推出一系列激励政策之后，宜昌管理站高度重视，第一时间组织管理站职工学习了襄阳市网点即开票户外销售业主易道萍的先进事迹，深入分析了易道萍的成功经验，并就做好宜昌网点即开票户外销售工作进行了安排部署。在行政推力下7月份又新开设了2个户外卖场。

　　（九）高频彩票在投注站难以推动

　　“时时彩”玩法从2010年10月份开始在宜昌试点，设立了10个“时时彩”专营店，其中4个设在宜昌主城区，6个设在县城城区。销售10个月，目前仅有一个主城区站点能勉强维持，其它已停机或要求退机。从实际销售情况看，通过普通站点的形式销售“时时彩”玩法，市场开发难度较大，站点靠“时时彩”玩法难以维持，想通过这种方式开发新彩民群体的初衷也难以实现。

　　（十）私彩蔓延，干扰了彩票市场秩序

　　去年焦点访谈爆光后，公安部门严厉打击，情况大有好转。但是今年宜昌私彩又开始蔓延起来，需要认真开展整顿，否则将影响彩票的销售。

　　三、对策与措施

　　（一）减轻站点经营压力

　　一是扩点只针对空白的村级市场，尽量不再增加现有站点的竞争压力。适当探索在部分站点兼营对彩票销售影响不大的其他项目，分担费用，减轻经营压力。二是帮助站点针对星级评定的各项标准进行优化，让站点以更高的星级标准要求自己，以提升站点环境水平和星级，享受到省中心更多的优惠政策。

　　（二）加大培训力度

　　一是管理站将销售员培训工作常规化、制度化，变“上大课”为“开小班”，每月固定时间开课，由站点自愿报名参加，方便那些频繁更换销售员的站点培训销售员。二是管理站工作人员深入站点，开展“一对一”的培训，帮销售员找问题、想办法，组织落后站点销售员到先进站点学习、交流，提高销售员素质。

　　(三)帮助站点提升销量

　　一是把帮助站点提高即开票销量作为切入点。督促站点对即开票进行有效的展示。管理站针对站点实际情况，制作即开票宣传画，直接张贴到站点，把展示做到位。鼓励他们聘请专职即开票销售员到户外进行销售。 二是对销售员积极性不高的站点，由管理站与业主协调，建议其采用更加科学的激励机制，用提高销售员积极性来提升销量，形成良性循环。三是争取省中心市场二部的支持，及时配送销售情况良好的即开票，保证票源充足。

　　 （四）增加宣传资料的发放力度

　　一是管理站不定期印制开奖公告、中奖喜报和宣传单免费发放到站点。对偏远区域的站点多发放一些宣传资料。二是鼓励县市分站更多的采用宣传车、腰鼓队的宣传方式进行农村市场的宣传。

　　（五）注重社会网点开发

　　一是改革中心站的运营模式，以适应宜昌网点即开票销售特点和发展需要。新成立的中心站，由管理站直接领导，统一管理，为销售网点提供相关服务。中心站拿出不低于1%的费用用于社会网点的开发。二是注重宣传。利用现有宣传渠道，对新票种上市、中奖信息和即开票的趣味性等进行充分的宣传。继续推广省中心“展、堆、推”的刮刮乐营销理念，与站点一起，结合实际情况，对站点的刮刮乐展示、堆放、推介实施有效的监督和管理，使这一理念能够真正的贯穿于整个销售过程中。三是学习襄阳易道萍经验，充分发挥能人效益。进一步整合社会资源，挖掘市场潜力，在中心城区繁华地段开设4-5个户外卖场。卖场设置上突出夷陵文化特色，展现福彩公益性质，力争成为宜昌这个旅游文化名城的新亮点。

　　（六）探索时时彩大厅销售新模式　　

针对宜昌“时时彩”面临的困境，笔者了解到，重庆市的“时时彩”布点主要是以娱乐场所为主，数量在几百家左右，其中多数是在KTV进行销售。重庆“时时彩”的销售额每天在100万元左右，娱乐场所销量占到了90%，投注站只占10%。因此，学习外地时时彩销售大厅的成功经验，经省中心批准，宜昌决定在闹市区开设彩票娱乐城，主要经营“时时彩”销售。宜昌想通过积极探索，为“时时彩”玩法的销售探索出一条新的渠道，走出一条发展中高端彩民群体的新路子。同时，宜昌管理站也想请省中心在延长销售时间、提高返奖率等政策上给予支持。

　　（七）加强投注站建设

　　一是加强规范管理，以管理促进销售，增创效益。投注站是发行福利彩票的窗口，站点形象、宣传的力度、服务的质量都会产生一定的影响，直接影响彩民的购票欲望和彩票的销售量。因此，考虑事情首先要为彩民着想，制订规则要尽量方便彩民，服务到站，服务到人。二是严格按照省中心要求做好区域内站点的星级评定、形象建设和窗口示范店建设工作，严格执行末位淘汰制，对未达标站点进行黄牌警告，督促其尽快整改，全力改善站点环境。三是提高落后站点的电脑彩票营销水平，使其站点形象、销售员素质、营销方法等都向先进站点靠拢，缩小站点之间销量的差距。

　　（八）请求省中心支持，争取老旧投注机和扫描枪的问题早日得到解决。

　　（九）争取公安部门配合支持对私彩进行打击，遏制蔓延趋势。

　　（十）建立和完善规章制度

　　为加强管理站的内部管理，制订了《宜昌管理站岗位责任制》和《宜昌管理站值班制度》，将岗位责任与绩效挂钩，年终对各个岗位工作完成情况和工作效能进行综合评分，有效的提高员工工作效率。为鼓励县市分站和销售站点的工作积极性，制订了《县级分站2011年度目标责任管理考核办法》、《2011年宜昌市网点即开票奖惩办法》和《县级管理分站绩效实施办法》，并严格遵照执行。这些规章制度的制定，规范了工作流程，明确了每个员工的工作职责和责任，充分调动了员工的积极性和主动性，有效的保证了各项工作的正常运转。

　　宜昌管理站将秉承以市场为导向、双赢为主、终端为王的管理理念，以高效、创新、团结为抓手，提高执行力，打造和谐、高效的福彩团队，将管理和服务全面贴近终端、贴近彩民，倡导理性购彩。建立以“渗透为主，全面覆盖，贴近彩民，培训互动”的营销宣传网络，致力于开发新彩民，优化网络布局，使宜昌的福彩工作稳步向前发展，为全省“增量保位”做贡献。（宜昌福彩）